利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在很多的经销商脑海里一切都是上游的问题,他们幻想着自己代理的品牌支持力度大,广告天天炸,价格低又低,政策好又多,返点节节高,赠品随便发,售后少有少这些都是一些意像天开的幻想。其实任何诱饵背后都是一个鱼钩在哪里等着你,我们还不如平平实实,真真切切的把市场做扎实,做深入来的心安理得。其实在这个变换的市场竞争当中,认为自己努力了一点点立刻向上游申请资源,获取支持,其实我们是真的认不清自己,厂家也是不喜欢这样的经销商的。我们在未来的市场当中需要认清自己,把控全局,才能有所突破。下面我根据多年的市场运作经验对成功和普通的经销商进行一个分析,看看他们的区别在哪里。我们同时也可以对照一下自己属于哪个类型,以便能够自省从而找到属于自己的市场运作方式。
普通型代理商永远做不大的9大弱点:
1、支持靠厂家型
厂家支持我就进货,不支持我就不进货,厂家支持我就做活动,不支持我就不就活动,支持发工资我就找业务员,不支持我就不找业务员,厂家支持我跑业务我就跑,不支持我就跑不动。靠是他的关键词。
2、售后无能力型:
自己没有专业的售后人员,关键的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包给别人,对他来说一点点的小问题就可以变成大问题,经常责备厂家质量存在缺陷,质量不好,说风门是厂家调好的出现红火属于质量问题,也不愿意自己动动手调节一下。整天牢骚一大堆。
3、天上掉馅饼型:
整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何,卖2台零售沾沾自喜1个星期,整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的,更是需要累积的。
4、埋怨没市场型:
在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊,这两年没有前2年生意好做啊,今天下雨了没有人啊,现在农忙没有人啊,中午天热没有人啊,晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。
5、行动拖拉慢型:
做任何事情都是慢3拍子,选个牌子要半个月时间,商量要10来个人,开业迟迟后退,活动迟迟不做,人员迟迟不招,还名其名曰我是在仔细的考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。
6、重心已偏移型:
已经发现了新欢,追寻了新的刺激和目标,在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题,不是自己能力的问题,而是品牌没有选好的问题,所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。
7、光说就不练型:
我们会发现有很的客户很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了狠多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。
8、情结型:
很多是通过杂牌,低端品牌历练过的,他们对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的,但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进一个20元的衬衣和一件进价200元的衬衣哪里利润是可观的。
9、思路混乱乱型:
其实他连杂乱的思路也没有,而是随着市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通,真正的了解顾客的需求。
九昌精英团队成功型代理商;(任何市场攻无不克战无不胜)九州同享昌盛华夏
1、组建团队型:
的经销商建团队,扩规模,二流的经销商做营销,搞策略,三流的经销商卖产品,拼价格。他很注重人的才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工的工资超过自己的亲人。
2、明确目标型:
他很清楚的知道自己要的市场,进度,时间,方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标,一个个的去击破。
3、活动不断型:
160个客户,每个客户一年做2次活动,也就代表这个九昌经销商每天就要有1场活动要做。渠道一些房价的时间基本上经销商的市场离每天都会有做客户的活动,虽然已经做的麻痹了,但是客户每次都是新鲜的,因为做活动的地方已经换了,九昌经销商已经把自己的生意形成了一个生态链。
4、注重形象型:
九昌经销商特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达到自己的要求,是一个主义者。九昌经销商不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象,这样的客户没有理由做不好市场。
5、售后无忧型:
配备专业的售后服务也人员,有专业的配件仓库,常用配件都放在指定的层架上面,一点点的小问题自己都可以动手就解决了,大的问题开膛破肚,焊接技术都可以把产品重新修好,经常和厂家的工程师进行有效的沟通。
6、利润导向型:
不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的,九昌经销商很清楚自己的利润来源点在哪里。
7、持之以恒型:
九昌经销商做的选择就不轻易放弃,他会和总部合作2年,5年,10年,20.......以上,总部做什么经销商就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。
8、默默无闻型:
很少听到他的信息,但是他做的还不错,每年都可以达到基础销售任务,很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题,也是都可以解决的。这就是九昌精英代理商团队。
